O funil de vendas é uma ideia que visa especificar as ações de marketing digital de acordo com a etapa em que as pessoas estão na jornada de compra, seja de um produto ou serviço.
Esse conceito tem o objetivo de definir qual o melhor tipo de mensagem e conteúdo que deve ser entregue aos diferentes públicos. Isso funciona como um tratamento, no qual cada pessoa recebe o medicamento e a dosagem correspondente ao seu grau de enfermidade.
Logo, o funil de vendas age de forma parecida: quando uma pessoa pesquisa sobre um assunto na internet, ela vai conhecendo o tema e os seus serviços aos poucos. Conforme for aprendendo, mais profundo será o entendimento e mais decidida ela fica em relação a uma compra.
Veremos quais são as etapas e como funciona o funil de vendas na área da saúde.
O topo
Essa é a fase de descoberta, quando uma pessoa está com um problema, ou nem sabe ainda que tem, e procura na internet sobre um assunto.
Então, por meio das palavras-chave inseridas nos conteúdos, o público pode acessar seu site e ter um primeiro contato com sua clínica, em alguns casos, já marcando uma consulta.
Nessa etapa, que apresenta 80% da produção de conteúdo dentro do funil, não é indicado mencionar a marca do produto ou serviço, pois isso pode configurar como uma propaganda e fazer com que o leitor desista de ler. O ideal é que os conteúdos despertem a curiosidade e façam com que o leitor avance para as próximas etapas.
Por exemplo, falar sobre uma determinada enfermidade, explicando causas, sintomas e tratamentos, mas sem mostrar que sua companhia pode solucionar o problema dessa pessoa.
Alguns formatos de conteúdo são mais eficazes em cada etapa, na superfície são mais usados os posts no blog e nas redes sociais, infográficos e vídeos curtos. Contudo, isso pode depender da persona e de onde será publicado.
O meio
É também conhecido como fase de consideração, uma vez que a pessoa já sabe qual sua necessidade e procura uma solução que a atenda melhor. Se antes ela entendeu o que está sentindo, agora deseja saber sobre os tratamentos e como são feitos.
Eles devem ser um pouco mais aprofundados, porém, ainda não é uma boa hora para falar diretamente sobre sua clínica ou consultório. Seja verdadeiro com o público, explique todos os métodos existentes no mercado, mesmo que você não os ofereça.
Podem ser usados alguns formatos, como: postagens avançadas – com uma maior quantidade de palavras – e-books, seminários pela web, entre outros.
O fundo
Esse é o momento da decisão, a parte final do funil, em que a pessoa já escolheu como solucionar o problema. Agora, ela precisa de conteúdos que mostrem que sua clínica ou consultório é a mais indicada para ela. Você falará abertamente sobre as soluções que oferece e porque elas são melhores que as da concorrência.
Na hora de se diferenciar, é preciso ficar atento aos limites impostos pelos Conselhos, eles restringem algumas práticas, a depender da área. Como anunciar uma garantia de cura ou a sugestão de que certos aparelhos são certezas de recuperação.
Os formatos que servem melhor ao fundo do funil são aqueles que detalham o tema e convidam o usuário a entrar em contato com você ou sua equipe. Podem ser usados e-books e vídeos avançados, materiais sobre você e/ou seus colaboradores, páginas de captura, chamadas landing pages, que destacam diferenciais competitivos, entre outros.
Os conteúdos devem ter tudo o que for relevante para a persona e mostrar que você e/ou sua equipe realmente entendem do assunto. Fazendo-a dar o próximo passo e entrar em contato ou marcar uma consulta.
O funil de vendas é um conceito que ajuda bastante na hora de segmentar a comunicação. Afinal, os possíveis clientes estão em diversos estágios de conhecimento sobre a sua área de atuação e devem ser tratados de formas diferentes. Isso vai acelerar a atração e a manutenção da sua base de clientes.
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